以长期主义穿越外贸变局——苏州西朗门业的出海破局之路
来源： 作者： 发布时间：2026-01-14 12:02 浏览量：25
若用一个字概括2025年外贸人的生存状态，“变”字当之无愧。关税政策摇摆不定、汇率走势剧烈波动、生产升本涨跌无序，叠加全球需求结构的深度调整，传统依赖经验积累与惯性思维的外贸运营逻辑已然失效。而以AI为代表的新技术加速渗透，正从获客引流、跨境沟通到决策研判全链条重塑外贸产业生态。当变化成为常态，考验的不仅是企业的即时适应力，更是重构可持续增长能力的深层底气。
在杭州举办的阿里国际站数字外贸真牛奖活动现场，众多深耕出海领域的从业者围绕跨境路径选择展开深度探讨。其中，苏州西朗门业董事长兼总经理杨元嘉的分享格外引人瞩目——这位曾坦言自己“缺乏跨境语言基础、不熟悉线上平台规则、对海外贸易流程陌生”的外贸新人，凭借精准的战略判断与持续的能力迭代，用5年时间走出了一条中国制造的出海新路径，让自主研发的工业智能门成功远销全球70多个国家和地区。
选对赛道：锚定制造业刚需，筑牢增长根基
苏州，这座高新技术产业产值突破2.57万亿元、进出口总额达2.62万亿元的制造业重镇，凭借完备的产业配套体系、成熟的供应链网络和对创新探索的包容氛围，成为制造型企业成长壮大的沃土。杨元嘉的创业征程，便深深植根于这片产业沃土之中。
军旅生涯的磨砺与记者职业的历练，让杨元嘉养成了洞察市场真实需求的敏锐直觉。“要做能长期深耕的生意，必须扎根刚需领域”，这是他在接触众多企业家、调研大量市场案例后形成的核心认知。而工业门赛道，正是他精挑细选的刚需领域。在他看来，工业门是制造业生产场景的基础设施，无论是新建工厂的配套搭建，还是老旧厂房的升级改造，安全可靠、高效便捷、稳定耐用都是核心诉求，市场需求始终存在刚性支撑。
随着智能制造浪潮加速推进，工厂形态发生深刻变革：自动化生产线、无人车间日益普及，工业门的功能定位也随之升级——不再只是建筑外立面的附属装饰，更成为生产线之间的隔离屏障、机器人操作间的安全防护、无人搬运通道的衔接关键，深度融入企业生产运营体系。“三四米高的工业门，若开合速度慢一分钟，就可能成为制约生产节拍的关键瓶颈”，杨元嘉精准捕捉到这一行业痛点，果断将创业重心锁定在工业智能门领域，立志通过技术革新实现“两三秒快速开合”的核心突破，精准匹配现代工厂的高效生产需求。
依托苏州雄厚的产业优势，西朗门业逐步构建起从产品设计、核心研发到规模化生产、全链条交付的完整产业链体系，持续将雷达感应、光电检测、地磁定位等先进自动感应技术融入产品研发，实现工业门与生产线设备、机器人操作系统的无缝联动运行。凭借持续稳定的研发投入和灵活的定制化服务能力，西朗门业迅速成长为行业内的“隐形冠军”，手握超40项核心技术专利，国内市场根基日益稳固。
破局出海：外贸新人的线上突围之旅
在国内业务稳步发展后，杨元嘉却长期对出海业务心存顾虑。“缺乏跨境语言基础、不熟悉线上平台规则、对海外贸易流程陌生”的现实短板，让他在跨境贸易的门槛前迟迟不敢迈步。转折发生在2019年底的团队年度复盘会上——一组数据引起了他的高度关注：越来越多的国内中间商在采购西朗门业的产品后，直接发往海外市场。这一关键信号让杨元嘉敏锐意识到：海外市场对高品质工业智能门存在真实需求。
彼时，国内制造业竞争日趋激烈，行业利润空间不断压缩，寻找第二条增长曲线成为企业发展的迫切需求。结合自身在跨境贸易领域的基础短板，杨元嘉做出关键战略决策：聚焦阿里国际站等成熟线上平台，从零开始系统学习外贸运营，开启出海探索之路。然而，海外业务刚启动不久，全球疫情突然袭来，线下展会全面停摆、海外实地拜访彻底中断，传统外贸渠道近乎瘫痪，西朗门业的出海之路刚起步就遭遇重创。
危机之中往往蕴藏转机。在阿里国际站运营团队的专业建议下，杨元嘉迅速做出判断：“疫情将彻底重塑海外采购商的采购习惯，线下采购转线上是行业不可逆的趋势，更是我们突围的绝佳机遇”。而工业智能门的产品属性，更让这一机遇得以充分放大——其服务于工业生产场景，不受地域文化差异、消费习惯不同的限制，只要有工厂、有生产线，就有对应的需求，天然具备跨市场适配能力。
阿里国际站提供的“陪跑式服务”，成为西朗门业出海之路的重要助力。平台对接的运营专家深度参与企业日常外贸运营，从账户基础搭建、平台规则解读、产品Listing优化，到市场数据分析、客户分层管理、阶段运营复盘，全程陪伴企业成长，帮助西朗门业快速建立起专业化的线上运营能力。随着运营体系逐步步入正轨，团队在询盘精准跟进、优质客户筛选、成交节奏把控等核心环节不断优化迭代，终于迎来了出海业务的第一笔关键大单。
这笔具有里程碑意义的订单，始于一条看似普通的平台询盘，客户初期仅计划采购3-5套工业智能门用于车间改造。团队在与客户的沟通中意外发现，对方是东南亚地区海鲜加工领域的头部企业，在全球多个国家拥有生产工厂。后续对接过程中，双方围绕产品应用场景、日常使用频率、当地安全标准等细节反复磋商。而阿里国际站的“金品诚企”认证在此过程中发挥了关键作用——第三方权威机构对西朗门业的研发实力、生产规模、质量管控体系进行了全面系统的审核认证，为海外客户提供了可核验的企业实力背书，大幅降低了跨境沟通成本与信任门槛。试用订单顺利交付后，客户对产品品质与服务体验高度认可，随即启动第二轮大规模采购，订单金额超百万元，产品覆盖其全球多家生产工厂，最终成为西朗门业的长期稳定客户。
如今，西朗门业的海外客户已覆盖全球70多个国家和地区，多市场布局有效分散了关税波动、区域市场需求波动等潜在风险，让企业在充满不确定性的外贸环境中保持了稳健增长态势。
AI赋能：重构外贸运营效率新范式
随着海外市场版图不断拓展，新的挑战也随之而来：询盘来源覆盖不同国家、不同行业、不同应用场景，客户需求差异大、定制化程度高，跨境沟通的复杂度急剧增加。更棘手的是时差问题——很多高质量询盘集中在国内凌晨两三点，但依靠业务员熬夜跟进换取沟通效率的模式，难以长期持续，也容易因疲劳导致沟通失误。这并非西朗门业独有的困境，而是众多外贸企业普遍面临的常态：为跟进海外客户被迫倒时差、为准备跨境单据连夜加班、靠延长工作时间争取订单成交。
阿里国际站推出的AI智能工具，不仅帮助外贸人实现了“解放睡眠”的愿望，更撬动了业务增长的核心杠杆。平台打造的4个AI智能助手，全面覆盖客户接待、产品发品、平台运营、订单转化全流程，将询盘快速响应、客户需求收集、商品详情生成、市场数据分析等核心运营环节，精准嵌入企业日常经营场景，让业务员无需时刻在线值守，也能实现高效的订单转化。
西朗门业一位资深外贸业务员的转变颇具代表性。这位经验丰富、业绩稳定的业务骨干，起初对AI工具的应用心存疑虑，始终坚守自己多年积累的跟单节奏和沟通话术。在一次近百万元的大额订单谈判中，前期沟通进展顺利，产品技术参数、价格区间等核心条款均已确认，但临近成交阶段，客户却突然陷入沉默，迟迟不回应后续沟通。这位业务员尝试了多种传统跟进话术，均未得到有效反馈。在杨元嘉的建议下，她将完整的沟通记录上传至阿里国际站AI工具，寻求专业的跟进方案。
AI工具基于历史沟通数据和平台海量成交案例大数据，快速分析出客户可能的顾虑点，并给出了多种针对性的跟进话术思路。业务员选取最贴合客户状态的话术方案发送后，仅用两天时间就收到了客户的订单确认回复。这次经历让她彻底改变了对AI工具的认知，也让杨元嘉深刻领悟到AI赋能外贸的核心价值：“AI不是要取代人，而是在高强度、长周期的跨境沟通场景中，帮助外贸人保持判断力与工作效率的稳定输出，让专业能力得到更好的发挥”。
结语：以长期主义穿越外贸变局
杨元嘉与西朗门业的出海故事，勾勒出新时代中国制造走向世界的真实图景：在不确定性中主动重构核心能力，以长期主义思维对抗短期市场波动。出海从来不是简单的市场空间扩张，而是企业持续贴近全球用户需求、深度理解国际市场规则、全面重塑核心竞争力的长期征程。
过去十年，中国制造凭借成本优势和产能优势，完成了从“走出去”到“站得住”的关键跨越；如今，中国企业出海进入深水区，市场竞争的焦点已经从单一的成本比拼、速度比拼，转向体系化能力与可持续增长能力的综合较量。在此过程中，阿里国际站等平台正与中国企业共同进化：将分散的个体经验转化为可复制的标准化能力，把个体的努力放大为组织的整体效率。
向外，是更广阔也更复杂的全球市场；向内，是对产品品质、运营效率、组织能力的持续打磨。当变化成为常态，坚持长期主义，与具备先进技术、智能工具、专业认知支持的平台并肩前行，正是中国制造在新一轮全球竞争中走得更稳、更远的关键所在。